2/2009 Valokeilassa myyjä ja sen veli

Myyjä ja sen veli. Työpäivä Sunin veljesten kintereillä. TDC-talon kolmannessa kerroksessa työskentelee Account Manager -kaksikko, joka on syntynyt kilpailemaan keskenään. Tervetuloa Sunin veljesten matkaan.

Klik-klik. Kello on puoli kahdeksan aamulla, kun Kalle Suni painaa puhelimensa äänelliseksi. Account Managerin työpäivä on alkanut. Tarvittaessa päivä kestää 24/7. Olen käynyt sopimusneuvotteluja asiakkaan kanssa kello kymmeneltä perjantai-iltana, eikä se ole kovinkaan epätavallista. Meillä molemmilla on sellainen tyyli, että annetaan asiakkaalle vastaus vuorokaudenajasta huolimatta.

”Meillä molemmilla” Suni tarkoittaa itseään ja isoveljeään Jaakko Sunia, joka työskentelee naapuripöydän ääressä. Jaakko on jutellut asiakkaiden kanssa puhelimessa tänäkin aamuna jo ennen yhdeksää. Kun Kalle saapuu Ruoholahteen TDC:n pääkonttorille yhdeksältä, on Jaakko ollut paikalla jo puoli tuntia ja keittänyt kahvit.

Kymmeneltä Jaakko pyörähtää työpöytänsä ääressä ja lähettää asiakkaalle sopimuksen allekirjoitettavaksi. Sen jälkeen veljekset istuvat vuorollaan oppitunnille uuden CRM-järjestelmän kirjauksista.
 
Aamupäivä menee yleensä siinä kun puran sähköpostit, teen selvitystyötä ja tarjouksia ja soittelen asiakkaille. Asiakastapaamiset hoituvat pääasiassa iltapäivisin. Niissä menee puolitoista-kaksi tuntia. Yhteen viikkoon mahtuu järkevästi noin neljä-kuusi tapaamista, Jaakko tiivistää.

Kumpi osa päivästä myyjiä miellyttää?

Asiakaskäynnit ehdottomasti, sen takia näitä hommia tehdään! Konttoriosuus on se tylsä mutta pakollinen, asiakkaat ovat kaikki erilaisia ja mielenkiintoisia, veljekset vastaavat välittömästi yhteen ääneen.

Kaikkein hienoimpia ovat työpäivät, jolloin saadaan uusi asiakas ja nimi paperiin. Sitähän täällä ollaan tekemässä, Kalle jatkaa. Pääasiassa suurasiakkuuksia hoitavilla veljeksillä on kymmenkunta aktiivista asiakasta, joista yksi on sattumalta yhteinen. Valtaosa sijaitsee Uudellamaalla, osa Kuopiossa asti. Ilman autoa myyjä ei pärjää.

Myyntityössä on aina omat vastuunsa ja vapautensa, mutta talona TDC on notkea.
Ennen TDC:tä Jaakko työskenteli Pohjolassa myyntipäällikkönä, Kalle tuli taloon noin vuotta myöhemmin TDC-kumppani Davocolta. Sitä ennen molemmat olivat Elisalla.

Elisaan on helppoa verrata. TDC:llä saa asioita tapahtumaan nopealla aikataululla, ja sehän on meidän kilpailuvaltti. Account Managerin työ on tehdä kauppaa olemassa oleville ja uusille asiakkaille. Veljekset myös kisailevat tekemänsä myynnin määrästä.

Ihan sama vaikka myisin kuinka paljon, sen pitää silti olla enemmän kuin tuolla, Kalle naureskelee ja osoittaa Jaakkoa.

Olemme molemmat todella kilpailunhaluisia. Kotona oli sellainen kasvatus, ja molemmilla on takana aktiivinen urheilu-ura, Jaakko jatkaa. Kaksintaistelu taukoaa pian, kun vastasyntyneen vauvan isä Jaakko jää vajaan kuukauden isyyslomalle.

Olen ollut kahdeksan kuukautta johdossa, joten nyt on paha jäädä lomalle. En malttaisi jäädä ja antaa Kallelle hetkeä hengähtää, Jaakko vitsailee. Veljekset asuvat toistensa lähellä Vuosaaressa ja näkevät toisiaan myös vapaa-ajalla.

Puhutaan me silloinkin joskus työasioista… Tai ollaanpa rehellisiä: melkein aina. Lasten saanti on kyllä rauhoittanut sen suhteen ja rouvatkin kyllästyvät kun puhumme töistä.
Kello on yksitoista aamupäivällä, kun veljekset hurauttavat yhdessä lounaalle suosikkipaikkaansa, Leppävaaran Bar Fennian intialaiseen buffet-pöytään. Paluu TDC:lle koittaa vähän ennen puoltapäivää. Silloin Jaakko vetää sisäisen palaverin, jossa suuren tarjouspyynnön vaatimia toimenpiteitä käydään läpi ratkaisusuunnittelijoiden kanssa.

Kävimme katsomassa erään pörssiyhtiön tietohallintojohtajaa, ja tarjouspyyntöä on tehty pari viikkoa…Tämä on kriittistä heidän liiketoiminnalleen, Jaakko aloittaa. Jaakko lupaa ottaa tarjouspyynnön ensimmäisestä kappaleesta löytyvän IP-multicasting -kohdan hoitaakseen.

Ja tässä lukee että viestintävastuumatriisi...onko meillä jo matriisi valmiina? Balanced scorecardista pitää tuoda tietoa siitä, miten hoidamme asiakastyytyväisyyttä.. Ja tähän pitää kirjoittaa mittareista, luettelee myynnin tuen johtaja Tuomo Lehtonen. Näistä pitää käydä erillinen palaveri heti maanantaina. Käydään ne palomuurijutut sitten samalla. Ja datassa on muutama aika tiukka vaatimus.

Palaveri etenee nopeasti

Jaettiin nakit. Lähinnä mulle, eli huonostihan se meni, Jaakko nauraa puhelin kädessään. Aiemmin lähetetyn suuren tarjouksen sopimusta on nyt soiteltava takaisin. Samalla Kallen puhelin soi, ja ilmoille pärähtää tyttären puheesta nauhoitettu soittoääni.

Tarvittaessa vastailen puhelimeen yölläkin. Kun tehdään isoja ratkaisuja, asiakas haluaa tietää paljon asioita ja nopealla aikataululla. Silloin teemme paljon töitä, Kalle kertoo.
Kalle lähtee asiakaskäynnille Lemminkäisen tytäryhtiön Tekmanniin. Matkalla Leppävaaraan on soitettava konttorille ja tarkistettava taustatietoja Case Managerilta, sillä asiakkuus on Kallelle uusi.

Asiakkaalla oikeastaan on jo ratkaisu, jonka olemme sovittaneet heidän tarpeisiinsa. Mutta on hyvä käydä tutustumassa heidän toimintaansa ja ihmisiin.

Tapaamisilla pitää olla selkeä tavoite, mutta ensin jutustellaan mukavasti ja sitten vasta siirrytään asiaan. Rento ilmapiiri on myös asiakkaan etu. Siitä ei ole kummallekaan mitään hyötyä, että myyjä yrittää arvata mitä asiakas haluaa ostaa tai että asiakas yrittää arvata mitä myyjä haluaa myydä, Kalle kertoo.

Kalle pitää lyhyen esittelyn TDC:stä ja tiedustelee Tekmannista sekä siitä, miten toimintaa voisi parantaa TDC:n palvelujen avulla. Tietohallintopäällikkö Kari Kokkonen ja systeemipäällikkö Joni Mäkelä kysyvät varmentavien mobiililiittymien hintaa, jonka Kalle lupaa selvittää.

Kertokaa rehellisesti kokemuksestanne meidän asiakaspalvelusta. Meillä panostetaan siihen ihan hulluuteen asti ja työtäni on raportoida siitä, mitä kentältä kuuluu. Kaikki operaattorit tarjoavat käytännössä samoja palveluja, joten asiakaspalvelu ja nopea reagointi on se, jolla voidaan erottautua, Kalle jatkaa. Tunnin palaverin aikana myyjän puhelimeen on tullut kolme puhelua, yksi tekstiviesti ja 16 sähköpostia.

Määrä johtuu siitä, että asiakkaat ja kaupat ovat suuria. Tämä ei ole kioskimyymistä tyliin ”viisi euroa, kiitos ja näkemiin”. Ei myöskään riitä, että vain vastaisin sähköposteihin. Sitä ennen on yleensä kaivettava asiakkaan tarvitsemaa tietoa. Tavallisesti veljekset pyrkivät lähtemään kotiin neljän-viiden maissa iltapäivällä,

Puheluja voi onneksi hoitaa kotimatkalla, ja myös sähköposteihin vastailen puhelimella mistä vaan.

Nyt on kuitenkin perjantai: Silloin veljesten tavoite on lähteä toimistolta jo kahdelta ja siirtyä ”perjantain perinteiselle” TDC-talon viereiseen ravintola Violaan. Työviikon jälkeen maistuu hyvin ansaittu tuopillinen. Ja sitten kotiin rentoutumaan.