5.8.2009

Onko se niin, että ict-palveluiden myyntiä ei voi enää tehdä aktiivisella ja etupohjaisella toimintatavalla siten, että myyjä kykenee herättämään asiakkaassa juuri häntä ja hänen edustamaansa yritystä koskettavan ostohalukkuuden ja clousaavan kaupan samalla kertaa?

Näyttää useiden vuosien kokemuksen perusteella, että asiakas se päättää prosessin käynnistämisestä; ilman myyjän apuakin. En valitattavasti tunnista montaakaan myyntiprosessia, jossa myyjä olisi kyennyt käynnistämään tämän ilman, että asiakas olisi asiaa jo ehtinyt useamman kuukauden tarkastikin miettiä.

Tämän näyttää havainneen myös Hansel lähtiessään mukaan ict-palveluiden myynti-ja markkinointiprosessiin. Valmiiksi tuotteistetut kokonaisuudet kategorisoivat ict-palvelut taidokkaiksi teknisiksi tuotteiksi, joissa tilaajan ja toimittajan tarpeet määritellään Hanselin toimesta ainoaksi oikeaksi tavoitteeksi. Lähestymissuunta on hyvin perinteinen ja innovatiivisuudella on jätetty vain hyvin vähän mahdollisuuksia.

Teleoperaattorin myyjän tehtäväksi jää siis vain saapua asiakkaalle oikeaan aikaan ja lähteä työstämään niinsanottuja asiakkaan ajatuksia ja suunnitelmia, jotka ovat alunperin Hanselin konsulttien aikaansaannoksia.

Tärkeimpinä tehtävinä siis tällä perusteella olisi olla päivittäin "houkuttelevasti tyrkyllä". Sitten, kun asiakkaalle tulee pakottava tarve hankkia uusia kokemuksia, pitäisi osata näytellä taitavimmin asiakasetuja ymmärtävää konsulttia, jonka tarjous on ainakin paperilla edullisin.

Onkohan tämä kehittyvän tietoyhteiskuntamme etu? Vai Hanselin myynti- ja palveluorganisaation sisäisten tulosmittareiden asettama de fakto?

Pasi Mäki, kaikkensa antava innovoija ja b-to-b- liiketoiminnan johtaja.